Salary Negotiation Make More Money, Be More Valued
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先看了这篇文章，于是决定对于Salary Negotiation更深入地了解一下，本文是文章中推荐的进一步阅读之一。
标题：薪水谈判：赚更多钱，被更看重
想象一件稍微超出你舒适区的事。不会让你尴尬：只是你不经常做的，不是特别享受的，且比“完全平常”稍微多一点挑战性的。可能是背诵诗歌的同时单脚站立。
如果我告诉你只要边背诵诗歌变单脚站立5分钟，我就付你10万美金，你会做吗？这是个荒诞的设定，但请继续玩下去。这其中没什么陷阱。你不会被录影。你的朋友们永远不会看到你出丑。这项壮举不会被传到YouTube上。这个提议就是你想象的那样简单：诗、脚、10万美元。
你会为我朗诵诗歌吗？
你当然会。不做的话你就太愚蠢了。事实上，你不但会读，可能会去上诗歌课程保证你读得没问题，或者去健身房确认一下“好样的，我单脚能够站立。Phew，把莎士比亚给我。”如果你不能单脚站立，你会想办法弥补，因为你知道这比你平时完成的其他事简单得多，你也瞬间有了10万个去学它的充足理由。
假如你在晚餐时和朋友讨论这件事，然后其中一个说“哦不，我永远不会那样做。我只是不读诗。我是一个工程师。再说了，我爸告诉我单脚站立看起来傻乎乎的。而且我到底为啥要那10万美金？”呢。你可能不会拍拍他们的背说到“兄弟，真TM对！诗歌总是试图引诱善良的工程师变成读着诗，像火烈鸟一样站着的样子。”你可能会说“兄弟，只需要5分钟。哎，让我来帮你一把。”
这几乎就是每次和工程师朋友谈论薪水谈判时我的感受。我们绝大多数讨厌它。我们把这种讨厌变成了一种反常的美德。我们从来没有做出积极的努力来消除这种讨厌，并且在我们能接触到的范围内，我们读到糟糕的建议并且重复这些建议，假装这使我们明智。
兄弟，只需要5分钟。让我们别讨厌你的谈判。
谈判为什么重要
你的薪水谈判（通常不到5分钟结束）对你的补偿有很大影响，补偿包括金钱或者或多或少的替代物，但也可以包括你在意的有趣的事情，从“更多与家人的时间”到“做令你满意的任务的机会”以及“使你每天生活质量更有意义的外快”。这使得你的谈判是非常重要的5分钟。在一年中你都没有机会花5分钟的时间将你的工作提升一个台阶，让老板多付你5000美金。只要少些反感，你可以轻松在薪水谈判中得到5000美金。
由于薪水在一段时间内非常稳定，尤其是当某个人不擅长谈判的时候，因此你可以预期在标准的年度阅读HR表格百分比的基础上有额外的5000美金涨薪，并且为将来任何你做的工作建立一个更高的门槛（如果你没有经验，允许其他的工作访问你以前的薪水历史）。因此，在接下来的10年里，每年的额外5000美元总共值10万美元左右，而每年15000美元的额外薪水则超过了税后10万美元（非常有可能，如果你是年轻工程师，没有意识到甚至在如硅谷这样的技术中心之外，招聘市场也正值火热）。
改变思维模式，拥抱谈判
稍后再讨论策略建议，让我们先说一下谈判的心理。我认为美国的中产阶级从小有一种社会观念，将谈判视为不光彩的，只有穷人才参与的事情。想想单词“haggling”让你联想到什么：你会想到一位年轻的成功人士在敞亮的办公室中谈论几千美元吗？不，你可能会想到一个老妇人在肮脏的跳蚤市场上为一笔微不足道的钱争吵。
如果我更偏执一点，更马克思主义一点，我会真诚地认为你对事实的理解是如此错误，以至于这几乎是一个阴谋的表面证据，让你对这件事一无所知，以使a）你不会与之谈判的人 b）和你谈判完全没有歉意的人受益。基本上，这将会是你的雇主。人们说房子是你所做的最大购买，但不会是最重要的谈判。如果你讲道理，总收入中只有大约25%取决于房地产谈判的结果。几乎100%取决于薪水谈判的结果。因此，你的薪水谈判可能会是你所做的最重要的财务决定。我们把美国中产阶级社会化，使得他们没有准备，没有动力，害怕成功。
事实是富有、成功的人都谈判。（这是他们变得富有并且保持富有的一个重要方式）在大多数商业世界里，这是整天都在做的事，大多数富有的人靠此挣钱。
你的对手不清楚你的谈判思维模式
薪水谈判非常不对称。公司知道这个并且日常利用它。求职者不这样，也许是因为他们觉得这样做会不公平，并且“利用”这个字眼使得他们极度不舒适。所以我们经常假定雇主像我们一样看待谈判。这不是真的，假装这是真的会同时伤及你和你未来雇主的利益。
例如，许多人关于就业的思维模式是，60000美元年薪的雇员一年的雇佣成本是大约60000美元。如果他们谈判65000美元，那就是5000美元的额外费用，必须来自其他…某个地方。如果谈判破裂了，那就节省了60000美元。这种思维模式是不完整的。
首先，养成像雇主一样看雇员的习惯：在满负荷成本方面。确实，雇佣一个人需要付给他们薪水，但是你同时也有税、福利待遇、雇主贡献的退休金、医保、你的HR部门喜欢在招聘广告中提到的免费苏打水等等。（花絮：对于美国专业人士雇主来说，除了工资之外，最大的组成部门通常是医保，其次是工资税）雇员的全负荷成本要远高于他们的薪水：具体高出多少取决于本地法律、福利待遇、以及一些其他的人力资源工作，但合理的估计是他们薪水的150%-200%之间。
如今，在加利福尼亚或者纽约，拿市场薪水的工程师的全负荷成本接近每月20000美元。如果他们拿远低于市场的薪水（例如在初创企业上班），这个数字仅仅是10000美元。如果你有一个弟弟，主修佛兰德斯舞蹈，在一家非盈利机构得到了一份普通全职工作，他的全负荷成本依然可能每个月4000美元或者更多。
这是用一种迂回的方式告诉你，公司对于雇员工资的微小差异并不敏感，因为无论如何雇员都很昂贵。你看到5000美元然后想“天呐，即使税后那也值一整个新的假期。5千美元。5千美元。如果我提出5千美元的要求那我就太贪婪了。”人力资源部门看见5000美元然后想“额，即使我们算上额外的税款，那也仅仅大约是他们一年全额成本的3%，或者是团队招聘预算的1%的7%。我想知道今天的自助餐有没有胡萝卜蛋糕？”
事实上，你个人能得到的任何数量的钱对于你未来雇主来说都很微小。如果你提出需求他们不会觉得被冒犯。（我今天收到一条评论说对于初创公司来说不是这样。对于一个有资金支持的初创企业，如果他们有足够玩桌上足球的工程师，公司每个月的工资总额远远高于100000美元。新的招聘是一项大举措，但是他们在细节上仍有许多灵活性，因为这些细节并不会阻拦他们前进的道路。）
我们一直以抽象的形式讨论你的雇主，但在下面例子中和你交谈的是一个实际的人。我们叫他Bob吧。Bob的工作是使你与公司以尽可能低的价格签约，但是Bob没有很强的动机这么做，因为Bob不是花自己的钱来雇佣你。Bob花的是他的预算。Bob一般不会因为削减招聘预算而得到很大的绩效奖励：如果你说服Bob多给你5千美元，你就得到一台新的Macbook；但是如果他说服你少拿5千美元，他得到（如果他非常幸运）TGIFridays的一顿晚餐。事实上，许多组织（以及Bob）的权力、地位、金钱来自于每年申请更多的预算。因此如果你证明是处于昂贵的一边，对Bob来说是好的，因为a）他管理着一个有很强能力的人，因此他一定是一个很强的经理b）这将帮助Bob在明年得到更多预算。所以如果你担心Bob会如何看待你的道德品质，或者你感觉因为这个工作机会而欠他人情，想补偿的话，那就帮Bob个忙和他好好谈谈吧。
顺便说一下，你并不因为Bob给你工作机会而欠人情。心里记住：这个讨论中的所有人都是商人。（一些人可能称自己“普通职员”，这仅仅意味着他们是有自信心问题的商人，并且缺乏商业技巧。）如果交易具有经济意义，它就会发生。如果不是，人们会有力地握手，给出非特定的承诺，然后每个人将在几小时内忘掉这次讨论。你不会因为谈判而被排斥。Bob根本不在乎，即使他的确在乎，他花时间有更好的事情去做，而不是担心一个他没有雇佣的候选人。Bob现在在应付十几个人，他的主管Dave对那个项目的时间表要求很苛刻，而且他不确定能否让女儿熟练钢琴，并且自助餐的胡萝卜蛋糕有点干。Bob对这次谈判的投入要远远小于你。
你的谈判在你应聘工作之前开始
你的谈判并不独立地发生。大体的职业建议有点超出本文的范围（虽然我之前写过一点工程师有关的文章，许多各行业的人告诉我文章很有用），但长话短说，许多人认为找工作的流程像这样：
- 在Monster.com上看招聘广告
- 投递简历
- 面试
- 被询问薪资要求
- 得到薪资要求再多%5的offer
- 如果可以的话，对offer进行谈判
这是一个找工作的快速策略，如果你享受轮流的实业、低薪、像一次性人一样被对待的话。（我在日本的一家大型企业像一次性人一样呆了3年，所以可能诉诉苦。不管怎样，我的损失是你的经验）。
如果像这样找工作的话，你会有好很多的结果：
- （非必须但是推荐）在你的领域树立一个声誉，作为一个在提高收入或降低成本方面取得可衡量成果的人。
- 让招聘经理主动找你谈谈他们希望你填补的空缺。
- 非正式地（然后可能正式地）交谈，得出这样的结论：如果双方能够达成互相满意的协议，这将是一件很好的事情。
- 让他们尝试一下这个互相满足的协议是什么样的。
- 提出他们可以改进它的建议，以便于你没有障碍地做你擅长的事，提高他们的收入或者减少支出。
- （选做）给雇佣你的人一份简历，以便于人力资源做记录。没人会读它，因为简历是一个机构，意味着没人需要读简历。由于没人会读它，我们把它放在一个发生与否都不重要的过程中，因为如果你的工作机会取决于一个大家都知道没人读的文档，那就相当愚蠢了，不是吗。
你可能认为在管理良好的公司（google，微软等）中，理想的工作有层层官僚作风的伤疤组织（来自37signals）保证他们的招聘符合既定流程，并且offer不会发给来源是非正式人际网络和私人关系的候选人。如果你相信这一点，你就对这个世界如何运转有着危险的不完整的思维模式。我有一个具体的建议，使这个模式更完整：去和实际为这些公司工作的人和有招聘权力的人聊一聊。实际上没有一家公司的招聘流程，可以通过关于公司的博客文章准确地解释。没有一家公司的招聘流程，被他们关于招聘的文档准确地解释。
薪水谈判什么时候发生？
只有当你和有招聘权力的人在原则上达成以下共识后，才谈判工资：如果双方在可接受的条件上达成一致，你就会被录用。
这非常非常重要，因为它对你的谈判策略有直接影响。首先，公司会花大量的时间和精力让你在原则上达成一致。假设你已经通过了6轮面试。（如果你通过非正式关系网络得到雇佣，就可能不会这样，因为当重要任务想要达成一项交易时，所有的障碍都消失了，但让我给处境稍差的人一些建议）快速心算一下公司实际花费了多少，参考我们之前讨论的“工程师一人月的时间花费2万美元”。你会很快发现公司仅仅和你交谈就花费了数千美元，甚至没有算上在决定是你而不是其他人上已经花费的几千美元。放弃谈判意味着他们失去了所有的投入。（是的，沉没成本谬论等等，但既然人们可预见地以这种方式行动，那么你应该预计他们会这样做）他们真的想要和你达成这个协议。
第二大影响是内心奴隶式的担心“如果我尝试谈判，交易就会失败”其实是白担心。他们到现在已经在讨论中投入了几千美元。他们想要你。真诚地谈判offer的最坏结果是，你仅得到offer中的内容。让我再重新强调一遍：**谈判永远不会使（有价值的）offer更糟糕 **。这意味着你需要政治学家称为谈判策略的东西：作为一种策略，你永远谈判所有的offer。（在这个广袤的世界里，我相信你会发现一些仍然开出爆炸性offer的公司，这些公司给你个是或否的回答然后offer被取消。对于他们给你一个简单的指南：拒绝他们，和愿意变得专业的人打交道。你不是一个农民。不要表现得像。）
这也意味着你在得到Yes-If之前不要开始谈判。（Yes-If我们达成条款上的一致）不要在No-But的情况下开始谈判。（No-But我们可能会雇佣你，条件是你非常非常TMD便宜。）你不想为No-But工作，就像聪明的雇主讨厌雇佣No-But的候选人（No-But如果不在我的团队的话可能可以，等等）。如果他们倾向于不雇佣你，你将在谈判中过度妥协以使他们雇用你。过度妥协不是练习的重点。现在是人才的卖方市场：卖给乐于购买的人。
这意味着听到Yes-If之前的任何对待遇的讨论都是不成熟的。如果你还在面试就讨论价格，你就做错了。（你完全有可能先来面试，完成面试，然后直接进入薪水协商。这可能不是最理想的，但是也OK。不要让雇主的时间表变成面试，薪水协商，发现你有骨气然后重新面试）面试的理想解决方案是双方都对安排持乐观态度，结束的时候热情地握手，然后说“我期待收到你的offer，对了，一天的时间是否足够你们决定数字呢？”
然后你很有可能通过电子邮件进行薪水谈判，比起实时谈判这对你可能更有好处。电子邮件给你充足的时间准备你的反馈。尤其对于工程师来说，电子邮件可能比与谈判高手讨论对你影响更小。
首要原则就是大家说的那样：永远不要先给一个数字
每本谈判指南、每篇博客都会告诉你不要先给一个数字。这条建议几乎总是对的。它是如此正确，以至于你必须构造疯狂的假设才能找到它可能不对的边界情况。
例如，如果你之前的薪水是在互联网泡沫时期设定的，你在泡沫破裂后进行谈判，你可能为了将你的价格绑定得高些而提到它，这样相比起不受泡沫历史影响的自由谈判来说，你的降级会少一些。这是不是听起来对你不太光彩？很好，这种对历史的不太光彩的滥用就是那些问你薪资历史、薪资范围、或者期望薪资的雇主正在做的事情。他们都在利用你之前过低的薪资（这个薪资不能反应你的真实市场价值，因为你可能当时比较年轻或者没有经验，或者不擅长谈判，或者在不同的公司工作，或者干脆在不同的生产线上工作）使得在未来给你低薪变得合理。
永远不要给数字。
“但是Patrick，”你大喊。“我不想变得难缠”。你没有变得难缠。你没有做任何不道德的事情。你没有变得不专业。他们是商人，有时候他们做决定之前没有所有想要的信息。他们会处理的。
他们已经和每一个并非谈判菜鸟的雇员打过交道，这些人基本上背阔所有他们真正看重的所有雇员。Ramit Sethi跟我介绍了一个称为“能力触发”的概念：基本上，如果你需要通过一系列简短的交互来判断某个人的技能，你会将他的表现与其他你喜欢的人进行模式匹配。当有招聘权力的人思考获胜者的时候，他们想到的是像他们一样生活和呼吸的生意人。他们把谈判事情视为工作方向：这是他们为公司带来价值的主要部分。被问到时主动透露数字，相当于对招聘人说FizzBuzz对某个工程师说：这个人在其他方面可能是一片美妙的雪花，但是在我关心的事来看，他们是彻底无能的。这也会使他们重新质疑之前认为你已经具有的能力。
（省略一段，实在不会翻译）
所以无论怎样，你可能听到一些你应该给出数字的原因。
对方：“我真的需要一个数字来推进这个流程。”
你应该想：“你在欺骗我，试图让我妥协我的谈判立场”。
你应该说：“我现在更关心的是和你谈谈，看看我们是不是合得来。如果我们非常适合，我可以在数字上对你灵活一些，你也可以对我在数字上灵活一些。如果我们不是非常合适，那数字就是完全无关的，因为你们只想招聘A员工，而我只在能使我成为A员工的角色上工作。
对方：“这个表格需要一个数字”。
你应该想：“你在欺骗我，试图让我妥协我的谈判立场”。
你应该说：“给我开通git权限，我会马上修复这个问题！你们都笑了。不，严肃地说，我先在更关心看看我们是否互相合适。哦，不太现实是吗？先填上1美元，我们以后再处理这个。”
对方：“我们想要知道你是否是这个职位的合适候选人。”
你应该想：“你在欺骗我，试图让我妥协我的谈判立场”。
你应该说：“对我来说很重要的是，这是一个对我们双方都合适的机会。我们来谈谈为什么我非常合适这个职位：我知道你们关心$FILL_IN_THE_BLANK。除了我之前成功的经验，如果我在贵公司工作的话，会有一些关于该怎样做的好点子。你们想在这些地方钻研下去吗，还是有其他更关心的工作领域可以上手？”
对方：“对不起，你躲避得很好，但是我没有数字的话就无法推进。”
你应该想：“你在欺骗我，试图让我妥协我的谈判立场”。
你应该说（如果你是一个工程师）：“嗯，你知道，我不想因为这件事而终止谈判。和你们公司合作看起来将会是一个非常好的机会。我听说招聘市场现在非常紧张，你想让我给你介绍其他候选人吗？或许我们可以为你节省几个月的时间来填补这个职位。”
你应该说（如果你不是工程师）：“该死，我猜我应该学习理工来着。”
你应该说（如果你对那些话有点反感）：“额，你知道，薪资只是总共待遇package中的一个组成部分。关于总待遇，可能是$FILL_IN_NUMBER_HERE。”（建议计算：拿你上家公司的package价值增加5%~10%。如果你不懂如何计算你待遇package的价值，就去学，但是粗略估计对于专业的全职员工来说是薪水+30%~50%，并且基本工资越高这个比例越大）。
听人们跟你说什么，再给他们重复一遍
恰当地进行谈判不是赛马比赛，而是说服力的运动。（如果公司问了“你的薪资是多少”这种问题，我们可以给他们一次机会，因为这已经是一种既定的社会仪式，因此他们有一次惹恼你的机会。不过你还没必要和他们合作。）你知道人们觉得什么是有说服力的吗？他们自己的话。人们喜欢他们自己的话。当你和他们讨论的时候，你应该用他们自己的话。说真的，等着看眼睛亮起来吧。
招聘广告是不是说“我们在寻找在快速移动的环境中，对大规模流量有很强技能的候选人”？挑出其中的关键词。大规模流量。快速移动的环境。“大规模流量”不像是我在自己说或者写时会用到的字眼，但如果你跟我用大规模流量描述了你的需求，我会告诉你我有多擅长大规模流量。他们已经很方便地告诉你他们看重什么，因此将你的故事重新解释或者重新措辞一下，以适应他们的特殊框架。你之前的工作是不是没有很多流程的小型业务？听起来像是快速移动的环境，对吧？那就这样称呼它。
小Tip：在面试和薪水谈判中记笔记。很简单：面试前去便利店，买支笔和1美元的笔记本，合适的时候随手记笔记。
我可以那样做吗？当然你可以。你有曾经对某人这样想吗：“嗯，我觉得他们是有能力的。但是后来发现他们有笔记本，所以我得把他们去掉”？没有。记笔记表明了“我很注重，关心细节，并且在意你说的话。”（请确保你记笔记的同时不会有玩笔或者其他坐立不安的表现）关于你应该动笔记的具体内容，除了其他需要的内容，我会聚焦于他们使用的具体词语和他们关心的内容，以便于你在稍后的谈话中再用到。数字是另一个在笔记本上需要记的东西，因为数字应该永远朝着“对你有好处”的方向发展，因此你不想犯傻，比如说“刚刚说是多少天的假期来着？”然后使24瞬间变成20。（你可能想“我要把offer记下来，后续可以当作证明。”把offer记下来，这个不用多说，但是让他们记，或者通过邮件跟进讨论，概述重要的点并且确保你正确地理解了它们。你的笔记不会在追溯沟通错误时说服人力资源部门遵守协议，但是来自他们决策者的邮件可能会。）
人们会说最可恶的话。比如，有人可能在面试中自发地说他们已经为这个职位面试6个月了。（当然，我的客户从来不会那样说，但是重申一遍，人们希望没有顾问会通过邮件从自己的发票上减去5位数。）如果他们说职位已经开放了6个月，记下来。在薪水谈判的过程中，如果他们对价格有异议的话，你的第一反应应该包括“我很感激这些钱可能比你们之前考虑的要多一点，但是这是个把职位填充的机会，你们的业务不会再耽误6个月了。这6个月的运作对你们值多少？”（相反，不要在面试中说“我需要这份工作，因为。。。”的蠢话。你从来不缺工作。需要意味着不需要的那方对你已经有天然优势：你谈判中的BATNA很少。不要变得需要，相反致力于“我对与你共事的机会充满兴趣，假设我们可以达成互相满意的条款。”）
调研，调研，调研
许多人会告诉你应该熟悉你所在领域这个职位的大致薪酬范围。这条建议很容易做（打开一个薪资聚合网站，猜一下“职位”是什么，祈祷你得到一个比rand(40000,120000)更好的数字），但是仍有很多需要做的。现在是2012，有Facebook和LinkedIn。你应该在面试之前，对目标公司有详细了解。公司内的潜在同行是一个显而易见的方法。前员工也行，和他们打过专业交道的人，等等。你想学的关键包括：
- 他们的价值观是什么
- 公司内部看重谁？（角色？Title？小组？）
- 公司内部的成功人士的职业道路是什么样的？
- 大致上，他们对你关心的核心有多慷慨？
- 他们有没有容易操作的福利工具（例如，如果你打听打听，可能会听到有人说某个特定公司对在范围外的涨薪进行适度打压，但是他们会给现金期权，像糖果一样）
- 所有模糊的东西：公司文化是什么？
你甚至可以把这些问题带入工作面试中，同样记住是在谈判之前。（可能不是“所以你们是吝啬鬼吗？”，而是文化式的问题如“公司认为哪些项目是它未来的关键，而且有动力的人是如何上手这些的呢？”，这个问题同时a）是完全公平的游戏b）只要你问就为你赢得brownie分数。类似地，许多职员会出于对公司的忠诚，通过和你交换非常有用的信息来试图让你接受公司的职位。）
你知道的越多，谈判的时候就有更多的选项，因为你有更多激励性的东西可以提供，以交换得到你想要的东西。它也会帮助你避免犯类似于这样的错误：你陷入一种严格的分类系统中，你的分类将使朝你的目标的前进非常困难。（例如，有些公司的产品和QA像独立的领域一样运作，他们没有忘记最近的战争，在这些公司中如果你想谋生的话，被聘用为工程师可能不是一项职业提升的举措。还有一些公司人们一直交叉履行一些职责，如果应聘宣传为“支持工程师”的职位，那么横向迁移到面对客户的项目中会是家常便饭。你可以通过和任何一个工程师喝杯咖啡来弄清楚你应聘的是哪种）
新信息是有价值的，可以用来交换你想要的东西
最近在Hacker News上有篇报导，是一个人与Google职位offer的经历。他们想要更多钱。招聘人员提出说要仔细考虑一下，然后回复说，谷歌的食品福利值一大笔钱，并附带了计算以支持他的观点。这个回答很聪明。谷歌的食品福利和公司一样悠久。差不多所有想要去Google工作的人都知道它的存在。然而，对其价值的明确计算是新的，所以如果你提出这个计算，意味着你在为谈判提供新发现的价值。这成功地使人们相信他们不是真的需要额外的那份钱。这是如此成功，以至于谷歌的招聘人员显然把整个互动流程化了，因为有多个人报告说他们有完全相同的经历。
你应该窃取这个战术 。你是你自己的技能集合、生活经理、可以为公司创造的价值方面的专家。然而，和你讨论的那个人却不是。如果他们对你想要的东西表现出抗拒，考虑进入一个他们盲目购买的宝箱，从里面闪闪发光的珠宝中挑一个展示出来。如果他们买下箱子，他们就买下了所有的东西，但是每次你拿出一件来，就降低了他们认为买下所有的风险，进而增加了宝箱被认知的价值。
公司：我不觉得我们有方法达到88000美元。
应聘者：嗯，我知道你们的在线商城有大量业务。在上家公司的时候，我通过$YADDA_YADDA增加了3%的销售。如果销售增加1%对你来说值多少呢？
公司：额，我手头没有这个数字，但是。。。
应聘者：说“几百万美元”不过分吧？
公司：嗯，听起来还行，是的。
应聘者：很好，我等不及要开始了。给我额外的4000美元将会使这个决定容易很多。考虑到这对你来说看来值数百万美元，我们不做这个交易将会是愚蠢的。
公司：我会试试看。
应聘者：让我来帮助你，给你一些选项！
无论怎样，仅仅通过强调可能已经在他们的简历上以粗体打印的事情，他们提高了被公司认知的价值，因此使得公司能够调整薪资水平，对于这件事公司最终不会真的敏感。
你有多维度的偏好集合的话，利用它。
不要过于关注你的薪水数字。它是很重要，但是还有组成你福利package的很多其他部分，也有更多你看重的东西。如果你和对方在任何一部分陷入僵局，主动提出先将那部分的讨论搁置（稍后再讨论），并且开启一个新的主题。然后你就可以用之前话题中的让步来交换提出的要求。
雇主：“我们在考虑80000美元”。
应聘者：“80000美元很有趣，但不足以让我们把事情定下来。你在这个数字上有任何余地吗？”
雇主：“我想我可以说服人力资源批准84000美元，但那是我能做的极限了。”
应聘者：“我很感激这个84000美元。额，但是这不完全是我想的，但是合适的package可以使它更具吸引力。package中附带多少假期呢？”
雇主：“每年20天。”
应聘者：“如果你能改成24天，我可以妥协接受84000美元。”
雇主：“我觉得没问题。”
对于那些在家里记分数的人：应聘者从来不会放弃任何东西，但雇主会觉得搞定一场很好的交易然后走开。
小Tip：“有趣”是一个很好的词：它是积极的，同时也没承诺什么。如果他们给了你一个数字，告诉他们这是一个“有趣”的数字，但不是一个“极好的”数字。
围绕着offer也能帮助你化解常见的谈判策略，例如“我得去$EXTERNAL_AUTHORITY获得批准”。（这在谈判的教科书里，因为它很有用：它在过程中注入自动延迟，给以一个拒绝请求的挡箭牌，使你不会因为拒绝而感觉愧疚。强烈建议你有一个自己的$EXTERNAL_AUTHORITY。请注意在美国，你的未来雇主在法律上禁止对你的婚姻状况有所顾忌，所以例如“我们得回去商量商量”或者“那听起来合理，但是我得通过家庭来做”的说辞，同时可以成为推迟任何重大决定的被社会接受的理由，也可以平等地让未婚年轻人使用。我总是和家里人聊天。有了未婚妻以后，我当然会继续和我的家庭讨论就业。）
无论如何，假设你的决策者说，批准超出公司的工资结构的行为超出了他的范围，邪恶的人力资源部门很可能会拒绝他的请求。没关系。向他表达同情，因为他说了想给你更多，但他办不到，重新把讨论聚焦在他个人权力范围内的事吧。（假期，工作时长，项目分配，旅行机会，职业发展机会，类似的区域是很好的探测区域）然后你就可以用他刚刚承认的“你想为我做点好事”这个未用的义务，来换取他有权力给你的东西。
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